Le marché de l’épargne patrimoniale a connu ces dernières années des transformations majeures, aussi bien en termes de produits qu’en termes de stratégies de distribution. En effet, côté produits priment désormais diversification et complexification des actifs financiers. A titre d’exemple, les produits structurés, le private equity ou les infrastructures, autrefois réservés à une clientèle institutionnelle et ultra hight net worth, se démocratisent, et étoffent les offres destinées à la clientèle retail. Avec une nécessaire montée en compétence dans l’expertise technique des commerciaux.
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En parallèle, les distributeurs se doivent de suivre les évolutions des manières de consommer des clients, et en particulier répondre à un besoin croissant d’accompagnement et de personnalisation.
Ces tendances évoluent également en parallèle d’une démocratisation de la gestion sous mandat ou de la gestion privée, elles-mêmes encouragées par les récentes évolutions de la réglementation (loi Macron en 2015, loi Pacte en 2019 ou encore loi Industrie verte en 2023).
Ces différentes offres ne sont plus réservées à des clients spécifiques. De quoi brouiller les frontières entre les différents acteurs de l’épargne, et notamment entre les conseillers en gestion de patrimoine (CGP) et les banques privées. Comment cette évolution transforme-t-elle le paysage de la gestion d’actifs ? Et, dans ce paysage de plus en plus concurrentiel, comment se distinguer ?
CGP et banques privées, une frontière de clientèle de plus en plus poreuse
L’extension des gammes d’actifs et des services de gestion à un plus large éventail d’investisseurs a en partie effacé la distinction entre la clientèle des banquiers privés et celle des CGP. Les banques privées se sont appuyées sur l’expérience de personnalisation acquise au service de leurs clients le plus fortunés pour intégrer les mêmes pratiques aux autres typologies de d’épargnants. Les services qu’elles proposent sont ainsi de plus en plus personnalisés, intégrés et exclusifs à des fins de développement commercial et de fidélisation.
De leur côté, les CGP sont également en pleine évolution. Les acteurs ont engagé un fort mouvement de concentration afin d’accélérer leur développement commercial, d’augmenter les gains opérationnels et d’asseoir une vraie position d’accompagnateur de l’investissement de leurs clients. Leur nouvelle taille et leur recherche constante de personnalisation des offres changent leur positionnement vis-à-vis des banques privées, en permettant l’accès aux mêmes produits haut de gamme.
Face à ces évolutions, la seule vraie différence entre les deux types d’acteurs reste l’accès pour les clients à des solutions de financement. Cette opposition elle-même tend également à se réduire, au travers de la signature de nouveaux partenariats.
Epargne patrimoniale : place à l’innovation servicielle
Les différences entre les acteurs tendant à diminuer, ils sont désormais tous en recherche d’innovations servicielles pour se singulariser.
Principale tendance : une très claire course à la digitalisation de l’offre servicielle. Le développement de robo-advisors et de nouveaux outils digitaux ont permis la mise en place de relations phygitales avec les épargnants. Favoriser les parcours de souscription digitaux, le suivi des allocations en temps réel ou des conseils à travers des chats-bot nourrissent la relation avec les clients et améliorent leur taux de satisfaction.
Ces nouveaux parcours prennent également en compte les aspects réglementaires, à l’instar du traitement de la conformité et des sujets de connaissance client (KYC).
Toutes ces innovations ont également pour but de libérer du temps des gestionnaires pour le consacrer au conseil client.
Cependant, l’adoption de ces innovations reste disparate. Les CGP sont plus en pointe sur la gestion de leur offre de produits et leur distribution (gestion de portefeuille client online, souscription en ligne, suivi en temps réel des évolutions du contrat…) mais avec des moyens limités. Ils favorisent donc des partenariats avec des fintechs pour atteindre leur but.
Quant aux banques privées, elles conservent une approche plus traditionnelle mais bénéficient en parallèle de moyens plus importants pour servir leurs ambitions.
